چگونه می توانیم از مارک تجاری خود کیفیت برتر کسب کنیم

بسیاری از بازاریابان SaaS با پشتکار کار می کنند ، اما آنها فقط شاهد رشد صلاحیت سرب (MQL) بازاریابی که در آن تلاش می کنند نیستند.

در 12 آگوست ، من وبینار حامی موتور جستجوگر را که توسط گرت مهرگوت ، مدیرعامل ، دایرکتوری ارائه شده بود ، تعدیل کردم.

مهرگوت کشف کرد:

  • روشهای عملی برای کشف برندهای SaaS در موتورهای جستجو.
  • روشهای استراتژیک برای ایجاد برداشتهای تجاری.
  • ریاضی واقعی چرا قیف بازاریابی فعلی از نظر اقتصادی شکسته است.

در اینجا گزارشی از ارائه وبینار آورده شده است.

بازاریابی SaaS: چگونه هرگز هدف MQL خود را دوباره از دست ندهید

بازاریابی SaaS: یک رویکرد متفاوت

آیا تابحال احساس ناتوانی کرده اید تا خط لوله خود را رشد دهید؟

سخت کار می کنید ، اما نتیجه نمی گیرید؟

شما تنها نیستید

بسیاری از بازاریاب ها به همین دلیل تجربه های مشابهی را تجربه می کنند.

اما یکی از بزرگترین دلایل این است که همه چیز با قیف تغییر کرده است.

در قیف قدیمی ، بازاریابان باید کمپین های آگاهی از قیف را انجام دهند زیرا مصرف کنندگان نمی توانند
بدون آنها نام تجاری را کشف کنید.

Old Funnel vs. The Funnel New

اما سپس وب سایتهایی مانند آمازون و Yelp با جمع آوری نظرات مردم درباره یک محصول ، رشد خود را آغاز کردند.

و اکنون ، مردم می توانند علاقه خود را به چیزی بدست آورند ، گزینه های خود را ارزیابی کنند ، سپس از آنچه وجود دارد و غیره آگاه شوند.

در این قیف جدید ، آنچه بسیار مهم است درک واقعیتی است که شما بازی می کنید.

بنابراین چگونه ما به عنوان بازاریابان SaaS با این واقعیت جدید سازگار می شویم؟

ایده بزرگ: برند شما از وب سایت شما بهتر است

ایده بزرگی که ما باید در اینجا پذیرای این باشیم این است که اکنون برند شما از وب سایت شما مهمتر است.

این به این معنا نیست که وب سایت شما مهم نیست – فقط در مقایسه با مارک شما اهمیت کمتری دارد.

Bottom of Funnel: وب سایتها رتبه دیگری ندارند

اگر به سؤال B2C توجه کنید [best day trading software]، چهار تبلیغ بالاتر از برابر پیدا خواهید کرد:

query B2C

در اینجا ، نرخ کلیک شما به طور گسترده ای از نقطه چهارم تا نقطه اول تغییر نمی کند.

بیشتر CPC شما خوب است.

در پایین ، ویژگیهای SERP و سپس سایتهای مختلف بررسی شخص ثالث وجود دارد.

آنچه در این مورد واقعاً جالب است این است که وب سایتهای شخصی و صفحات اصلی آنها دیگر رتبه بندی نمی شوند – و این برای یک پرس و جو B2C است.

حال اگر به یک جستجوی B2B مراجعه کنید [best accounting software]، ویژگی های SERP را در بالا ، چهار تبلیغات و سپس PCMag.com ، Capterra و سایر سایت های مرور مشاهده خواهید کرد.

B2B query

QuickBooks ، یکی از محبوب ترین شرکتهای نرم افزاری در میان صاحبان مشاغل برای حسابداری ، سهم بازار بسیار خوبی دارد ، اما شما وب سایت آنها را در هیچ کجای لیست های ارگانیک این سؤال مشاهده نمی کنید.

اینگونه نیست که QuickBooks دارای SEO سؤال ناگوار است.

این است که صفحات نتایج موتور جستجو تغییر کرده است.

در صورتی که مصرف کنندگان ابراز داشته اند که می خواهند قبل از خرید 5 دلاری دیگران را بشنوند
پس از آن ، آنها مطمئناً قبل از خرید یک نرم افزار 20،000 دلاری ، اطلاعات را می خواهند.

بنابراین ، آنچه گوگل تصمیم گرفت در اینجا انجام دهد این بود که جستجوگر اول را در اولویت خود قرار دهد.

آنها فهمیدند که این جستجوگران اطلاعات بی طرفانه می خواهند.

بنابراین اگر در این سؤالات نمایش داده نشده اید ، تا 30٪ از سهم بازار خود را از دست نخواهید داد.

SEO دیگر در تلاش نیست تا وب سایت شما را برای رده بندی در پایین پرس و جوهای قیف قرار دهد ، زیرا نمی تواند – Google اجازه این کار را نمی دهد.

نکته دیگر این است که برخی از سایت های شخص ثالث و بازبینی شروع به پیشنهاد قیمت می کنند.

مقاله پیشنهادی  بهترین کنفرانس های سئو (اجلاس ها و رویدادهای مجازی) در سالهای 2020-2021

این افزایش هزینه برای هر کلیک ، کاهش سودآوری و کاهش رقابت است.

این واقعیت جدید در حال رخ دادن است و ما باید از آن آگاه باشیم.

CTR آلی

تقریباً همه بازاریابان SaaS هنوز هم به طور جهانی پیش فرض تبلیغات در Google Ads را دارند.

حقیقت این است که ، لزوما بهترین گزینه نیست.

اگر در Google Ads تبلیغ می کنید ، به طور متوسط ​​بین 2 تا 4 درصد کلیک کلیک می کنید.

بیایید بگوییم 100 نفر در جستجوی آن نرم افزار حسابداری هستند.

اگر برنامه ما برای تبلیغ افرادی که قصد خرید در موتور جستجو را دارند تبلیغات G0ogle است ، ما فقط 4٪ از کل بازار آدرس دهی را ضبط می کنیم.

در حالی که اکنون نتیجه ارگانیک شماره یک در لیست وب سایت های شخص ثالث قرار دارد.

این بدان معناست که شما می توانید یک شرکت نرم افزاری حسابداری نوپا باشید ، محصولی عالی بسازید و برخی از طرفداران سرگرمی را پیدا کنید (یعنی 10-15 کاربر در مقایسه با میلیون ها نفر در QuickBooks).

بلافاصله ، با پرداخت هزینه ای که می توانید X ، Y یا Z را در سایت نقد و بررسی قرار دهید ، به عنوان یک رقیب واقعی به QuickBook نگاه خواهید کرد.

وقتی بنیادی خود را تغییر می دهید و می فهمید که چگونه می توانید نام تجاری خود را در یک نقطه قوت قرار دهید ، این شانس را دارید که یک شماره یک را بگیرید و حداکثر 32 درصد از سهم بازار را بدست آورید.

ctr organik

با این کار ، تقریباً کشف کاملی دارید و این بخش مهمی از قابلیت هدایت بازاریابی صلاحیت دار (MQL) است.

در میلیون ها دلار هزینه در چندین مشتری SaaS ، تیم مهرگوت به طور متوسط ​​4٪ CTR است.

CTR و نرخ تبدیل

شما لزوماً نمی خواهید از نرخ کلیک زیاد استفاده کنید ، زیرا در حالت ایده آل ، شما می خواهید از نسخه تبلیغاتی خود برای پیش واجد شرایط کلیک های خود استفاده کنید.

به عبارت دیگر ، اگر شما نیاز به انجام مقدار X صندلی یا مقدار X قیمت دارید ، روشی بسیار عالی است به خصوص اگر شما یک سازمان میانی بازار یا سازمانی هستید که برنده قیمتی نیستید بلکه در عوض کیفیت را کسب می کنید ، می توانید عبارتند از
قیمت گذاری اساسی را در تبلیغات خود قرار دهید.

سپس در اصل قادر خواهید بود تا کلیک های اشتباه را رد نکنید ، صحیح را انتخاب کنید و هزینه خود را برای هر
کسب (CPA).

بسیاری از شرکتهای SaaS شستشوی مغزی داده اند که هرچه CPA شما پایین تر باشد ، بهتر می شود.

کاری که آنها انجام می دهند این است که آنها گرانترین شرایط شما را می گیرند و آنها پیشنهاد قیمت را متوقف می کنند.

متأسفانه ، بعضی اوقات گرانترین شرایط شما نیز با ارزش ترین شماست.

داده ها برای تبلیغات - بهترین نرم افزار حسابداری

حتی اگر سایت های شخص ثالث ، مانند Capterra و نرم افزار Advice ، CPC های بسیار بالاتری دارند ، اما از نرخ نزدیک و هزینه به مراتب بهتری برخوردارند.

این بدان معنی است که شما منجر به مهارت های بیشتری می شوید.

مدل مالی

نحوه تصمیم گیری صاحبان SaaS برای تخصیص سرمایه مهمترین بخش بازاریابی است.

صرفاً با جابجایی مجدد در جایی که پول خود را خرج می کنید ، می تواند به رشد قابل توجهی در تجارت شما کمک کند.

LTV - CACjpg

برای انجام این کار ، می توانید آنچه را که LTV نامیده می شود دنبال کنید: CAC که در آن می خواهید ارزش واقعی زندگی را در مقابل هزینه خرید مشتری در کلیه کانالهای بازاریابی خود درک کنید.

دو راه برای ادامه این کار وجود دارد.

LTV: CAC SaaS غیر محاکمه

اگر یک شرکت SaaS دارید و یک آزمایش رایگان انجام نمی دهید ، اینجا صفحه گسترده ای است که می توانید استفاده کنید.

LTV - CAC - SaaS غیر آزمایشی

همچنین یک قالب بودجه وجود دارد که می توانید سناریوهای مختلف را الگوبرداری کنید و سپس به صورت واقعی به هر یک از کانال های خود نگاه کنید.

مقاله پیشنهادی  6 استراتژی سئو برای موفقیت

همچنین این امکان را به شما می دهد که تمام شماره های خود (یعنی در سطح محصول) را وارد کرده و آن را محاسبه کنید.

شما می توانید از هر نوع سناریو استفاده کنید و ببینید که چه کارآمدتری است.

این بسیار مفید است زیرا دومی که شما شروع به الگوبرداری از این برنامه ، بودجه رانندگی و کار بر روی این نوع عناصر می کنید ، از CFO خود بهتر هم ترازی خواهید کرد و به CMO اعتماد خواهید کرد.

LTV: آزمایشی رایگان CAC SaaS

اگر SaaS شما آزمایشی رایگان ارائه می دهد ، می توانید از یک مدل ساده اما عالی استفاده کنید که در آن می توانید ببینید تیم شما چقدر هزینه دارد ، هزینه نرم افزار ، هزینه تبلیغات ، چند مشتری را می خواهد و غیره.

و سپس آن را به محاسبه LTV: نسبت CAC و همچنین ماهها برای بازیابی می پردازد.

برای بهتر شدن در پیش بینی بودجه ، می توانید از آن به عنوان یک log استفاده کنید.

تاکتیک های معتبر

اگر شما CMO یک بازار متوسط ​​برای شرکت SaaS هستید ، در اینجا چند تاکتیک معتبر وجود دارد که می خواهید در نظر بگیرید که آیا می خواهید منجر به صلاحیت بازاریابی خود شوید.

تاکتیک های پرداخت شده

  • Google Ads
  • پادکست ها
  • لینکدین
  • سایتهای نقد و بررسی
  • ترمینوس
  • حمایت از Webinars

تاکتیکهای ارگانیک

  • سئو
  • محتوا
  • بازاریابی شریک
  • روابط عمومی

قبل از اینکه بیش از حد در تاکتیک های خود عمیق بمانید ، نکته ای است که باید در جای خود داشته باشید ، این است که مطمئن شوید که پایه و اساس را درست دارید.

ممکن است انواع قالب یا ابزار برای استفاده داشته باشید ، اما این وابسته به چگونگی حرکت افراد از طریق قیف شما است.

در حالت ایده آل ، هر کسی که در تیم شماست باید بتواند به سکوی بازاریابی شما برود ، داده های مورد نیاز خود را بدست آورد و مؤثر باشد.

هیچ چیز قدرتمندتر از داشتن تیم شما در هنگام نیاز به اطلاعات موردنیاز خود نیست – و بودن
قادر به انجام این کار خود هستند.

بنابراین اکنون که صفحه گسترده خود را صحیح دارید ، به داده های خود نیز نیاز خواهید داشت.

بعدش چیه؟

با درآمد بسیار زیاد ، باید به فکر OCT یا پیگیری تبدیل آفلاین باشید.

این امر مستلزم ادغام SalesForce در Google Ads شما است.

دلیل این امر بسیار مهم است زیرا گوگل مسیری طولانی را طی کرده است و اکنون می توانید به Google Smart اعتماد کنید
مناقصه

تیم جستجوی پرداخت شده با دستورالعمل ، تمام حسابهای خود را در Q2 بازسازی کردند و از شیوه تفکر در مدرسه قدیمی برای گروههای تبلیغاتی کلمات کلیدی دور شدند و شروع به آوردن مشتری خود به CPA هدف کردند.

حال مسئله CPA هدف این است که اگر نسبت LTV: CAC خود را نمی دانید چگونه آن را تعیین می کنید؟

به همین دلیل است که استفاده از الگوی مدل سازی بودجه واقعاً مفید است.

1. کمپین های هوشمند گسترده

نحوه کار کمپین های Smart Broad این است که می خواهید به موتور Google اعتماد کنید.

شما می خواهید آن را با Salesforce با استفاده از ردیابی تبدیل آفلاین ادغام کنید و سپس کلمات کلیدی گسترده ای را اجرا کنید.

شما فقط نمی توانید اجازه دهید که حساب کاربری شما وحشیانه باشد ، بنابراین منفی ها بسیار مهم هستند.

مدیریت روزانه نیز بسیار مهم است.

کمپین های هوشمند هوشمند

2. تبلیغات مکالمه

یکی از مسائل مربوط به سئو و PPC به معنای سنتی این است که شما نمی توانید داده های شرکتشناختی را کنترل کنید.

Google برخی از گزارش های برچسب سفید را با صنایع و اندازه کارمندان حل کرده است ، اما داده ها هنوز وجود ندارد.

اما LinkedIn همیشه این توانایی فوق العاده را در دادن داده های شرکتشناختی داشت.

به عنوان مثال ، شما می توانید بازاریابان تولید تقاضا را با تعداد x کارمندان در این صنایع هدف قرار دهید.

مقاله پیشنهادی  به روزرسانی محتوا ، اخبار سئو ، زمان در سایت و موارد دیگر با لورن بیکر [PODCAST]

می توانید از “گروه ها یا کمپین های تبلیغاتی منفرد” استفاده کنید ، یک دارایی اساسی را بنویسید و برای یک مخاطب هدف خاص تبلیغ کنید.

اکنون که تبلیغات مکالمه اینجاست ، بهتر می شود.

تبلیغات مکالمه به تبلیغ کنندگان امکان می دهد “مکالمه با متخصصان و تصمیم گیرندگان کسب و کار را از طریق پیام رسانی LinkedIn آغاز کنند.”

می توانید از این طریق برای رزرو یک تماس کشف ، اهرم دادن هدیه به عنوان یک پیشنهاد و موارد دیگر استفاده کنید.

تیم مهرگوت در این زمینه تلاش کرده است و نتایج استثنایی را در سراسر هیئت مدیره مشاهده کرده است.

3. بازاریابی محتوا با همکاران

بازاریابی محتوا مخصوصاً برای شرکتهای SaaS که مارک تجاری ندارند ، دشوار است.

اگر برنامه توزیع ندارید ، تولید محتوا بی فایده است.

به همین دلیل است که بازاریابی محتوای شما به خرید آن نیاز دارد

روابط عمومی دشوار است زیرا می خواهید میهمان باشید. بیایید نقش ها را برعکس کنیم.

برای تقویت کمپین های بازاریابی محتوای خود ، این ایده ها را در نظر بگیرید:

  • مصاحبه ترش.
  • رقابت بازاریابی SaaS.
  • میزهای میز جمعه.

توانمندسازی مردم

بازاریابی با تیم شما شروع می شود و باید در جوش و خروشان دید شما را لرزاند.

فرهنگی را ایجاد کنید که تیم شما بتواند ایده های جدیدی ارائه دهد و الگوی خاص خود را داشته باشد.

برای ارسال ایده های جدید برای محتوای جدید به اعضای تیم خود ، این مدل مالی را به اشتراک بگذارید تا آنها را تشویق به ایجاد یک پرونده تجاری کنید.

ناگهان ، شما فقط به موشک تیم خود داده اید.

آنها هم اکنون می توانند استراتژی را هدایت کنند ، هماهنگی کامل داشته باشند ، بدانند آیا موفقیت آمیز یک کمپین خواهد بود ، و کاملاً توانمند شده است.

پرسش و پاسخ

در اینجا فقط برخی از سؤالات شرکت کنندگان که توسط گرت مهرگوت جواب داده شده است.

س: شما در مورد مارک تجاری صحبت کردید. من اغلب توجیه ROI را برای خرج انجام شده در پشت نام تجاری دشوار می کنم. آیا تاکنون با چنین معضلی روبرو شده اید؟

گرت مهرگوت (GH): بسیاری از اوقات ، مردم به این فکر می کنند که چقدر باید برای رشد خود هزینه کنند.

آنچه پیدا کردم اینست که در B2B ما چرخه فروش طولانی داریم.

گرفتن منابع مالی از منابع مالی برای خرج کردن در بالای قیف همیشه چالش برانگیز است. ما اغلب در پایین قیف پول می گیریم ، زیرا به راحتی می توان سریع ROI را اثبات کرد.

با این حال ، ما می دانیم که پایین قیف وابسته به مارک است ، اما به نظر می رسد که “نتایج” فقط از ته قیف می آید.

با این حال ، زمان می گذرد ، و شما شروع به تعجب می کنید که چرا یک مارک ایجاد نکرده اید.

بنابراین ، هنگامی که به تبلیغات مارک فکر می کنید ، سعی کنید بودجه خود را طوری تنظیم کنید که فقط به اندازه کافی هزینه کنید ، بنابراین هرگز متوقف نشوید ، تا در نهایت بتوانید آن را اثبات کنید.

از آنجا ، کم کم شروع به رشد آن بودجه کنید.

بودجه اندکی که به صورت استراتژیک مورد استفاده قرار می گیرد ، این است که شما اجازه دهید مسیر آن را اجرا کنید ، با رشد افزایشی راهی عاقلانه برای تغییر مدل سازی مالی و تأیید بیشتر است.

س: SaaS ما انگشتان دست ما را به سمت بازاریابی فرو می برد. تاکتیک ها و کانال های 1-3 کدام یک از مواردی است که باید توجه خود را معطوف کنم تا بتوانم برنده فوری شوم و بودجه کوچک خود را به حداکثر برسانم؟

جنرال موتورز: سایت ها ، تبلیغات Google و مطالعات موردی را مرور کنید.

[Slides] بازاریابی SaaS: چگونه هرگز هدف MQL خود را دوباره از دست ندهید

SlideShare را در زیر مشاهده کنید.


اعتبار تصویر

تمام تصاویر گرفته شده توسط نویسنده ، آگوست 2020